Trouver de nouveaux clients est un objectif pour toute entreprise. Cette quête débute avec la création de l’entreprise et elle se poursuit indéfiniment pour lui permettre de survivre et de se développer. La prospection commerciale fait donc partie du quotidien de l’entreprise et représente une tâche à part entière, quel que soit le secteur dans lequel elle exerce ses activités. La question se pose alors : Comment démarcher des clients ? Le démarchage doit faire partie d’une stratégie clairement établie. Car repérer la cible, établir le contact et la transformer en client ne s’improvise pas. Cela exige même une certaine organisation. Retrouvez nos conseils pour savoir comment démarcher des clients et comment établir une stratégie de prospection commerciale efficace.
Démarcher des clients : les outils
L’entreprise dispose de différents outils pour pouvoir mener à bien l’étape du démarchage de clients. Pour que le démarchage soit productif, il est cependant impératif de collecter en amont quelques renseignements sur les prospects afin de sélectionner les personnes les plus susceptibles d’être intéressés par le produit ou le service que l’entreprise a à leur proposer.
Le démarchage par téléphone
Pour utiliser la technique du phoning, en évitant le plus possible de se faire raccrocher au nez, il faut d’abord sélectionner les contacts les plus intéressants. Il faut ensuite préparer soigneusement l’appel, en utilisant des arguments adaptés à chaque cible.
Le démarchage par mail
L’emailing exige également une préparation soignée :
- Il faut obtenir les adresses mails des prospects et s’assurer qu’ils seront potentiellement intéressés par l’offre ;
- Il faut ensuite rédiger un mail assez percutant pour retenir leur attention.
Il est inutile de diffuser massivement un mail qui aura peu de chances d’aboutir. L’idéal est donc de procéder à un ciblage précis pour s’adresser aux bonnes personnes.
Le démarchage sur les salons professionnels
Les salons professionnels, foires commerciales, forums et autres évènements professionnels permettent d’établir des contacts directs avec un public déjà plus ou moins ciblé. En effet, un couple qui recherche un nouveau camping-car et qui visite un salon professionnel dédié est déjà potentiellement intéressé par le sujet. De la même façon, un salon consacré aux énergies renouvelables, au jardinage, à la déco ou au gaming attire forcément des adeptes de ces secteurs. Il est donc plus facile de prospecter de nouveaux clients dans un groupe qui affiche déjà un intérêt pour ce que vous proposez.
Par ailleurs, et pour les mêmes raisons, cette technique est particulièrement adaptée aux jeunes entreprises qui ont besoin de se faire connaître et de présenter leur produit.
Le démarchage par réseautage
Le réseautage consiste à utiliser son cercle personnel ou professionnel pour établir des connexions. Multiplier les rencontres et nouer des relations pour enrichir son réseau peut amener à croiser des personnes intéressées par votre produit, ou qui connaissent d’autres personnes susceptibles de l’être, et ainsi de suite.
Démarcher des clients : un travail de fond
La quête de nouveaux clients est perpétuelle pour une entreprise. Aussi doit-elle établir une stratégie précise et l’appliquer avec rigueur. Ce processus comporte plusieurs étapes.
Connaître la cible
Le démarchage consiste à transformer les prospects en clients. Le prospect est donc la cible. Si le produit doit être adapté à la cible, l’inverse est également valable, et la cible doit donc être adaptée au produit. Vendriez-vous une poussette à des gens qui n’ont pas d’enfant ? Une voiture à quelqu’un qui n’a pas le permis ou une tondeuse à quelqu’un qui vit en appartement ? Certainement non, et essayer tout de même serait une perte de temps.
C’est pourquoi il est indispensable, dans un premier temps, d’identifier la cible. A qui s’adresse votre produit ? Quel public votre service est-il susceptible d’intéresser ? Il faut donc mener une réflexion pour établir le ou les profils de vos clients potentiels. Quel âge ont-ils ? A quelle catégorie socio-professionnelle appartiennent-ils ? Quels sont leurs loisirs ? Partent-ils en vacances ? Vivent-ils à la campagne ou en ville ? Ont-ils des enfants ? Possèdent-ils une résidence secondaire ? La liste des questions auxquelles vous devez répondre dépend, bien entendu, de ce que vous avez à leur proposer. Plus votre profil est précis, meilleure sera la qualité de votre prospection.
Proposer une offre adaptée au besoin du prospect
Votre offre doit répondre à un besoin. Une fois la cible identifiée, vous devez lui exposer votre offre, en lui expliquant clairement en quoi votre produit ou service peut l’intéresser. Il est donc indispensable de préparer en amont un argumentaire adapté. Si vous avez établi plusieurs profils de prospects, il est judicieux d’établir un argumentaire pour chacun d’eux de façon à personnaliser votre offre.
Relancer régulièrement les prospects
La relance régulière des prospects doit faire partie de votre plan d’action pour démarcher des clients. Cette stratégie nécessite un certain suivi, mais elle s’avère souvent payante. Si vous avez sélectionné vos prospects avec soin, vous savez que votre offre est susceptible de les intéresser. Mais emportés par leurs obligations quotidiennes et par leur emploi du temps bien rempli ou pour d’autres raisons, ils n’ont pas donné suite au premier contact. Peut-être votre offre n’est-elle pas tombée au bon moment, peut-être qu’il fallait juste leur laisser un peu de temps. Le fait de relancer les prospects permet aussi de personnaliser le contact et de ne pas vous faire oublier.
Utiliser les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont devenus un excellent moyen de démarcher des clients. Ils vous permettent de faire connaître votre offre, de communiquer efficacement sur l’actualité de l’entreprise et de fédérer une communauté autour de votre produit. En revanche, pour que cette stratégie soit efficace, vous ne devez pas perdre l’objectif de vue : la conquête de nouveaux clients. A cette fin, il est donc indispensable de sélectionner avec pertinence vos canaux de diffusion en fonction du public ciblé.
Démarcher de nouveaux clients est un impératif pour toute entreprise. Il est donc nécessaire d’y consacrer des moyens humains et matériels, ainsi que du temps. Mais avec la mise en place d’une stratégie marketing adaptée au secteur d’activité, la prospection demeure l’un des moyens les plus efficaces d’élargir votre fichier clients.
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